5 façons d’augmenter les ventes de votre ecommerce avec la publicité Facebook

De plus en plus de personnes se connectent chaque jour sur Facebook.

La concurrence est plus importante et Facebook change régulièrement son algorithme pour limiter encore plus la visibilité des Pages Facebook.

Malgré tout, je pense que vous serez quand d’accord avec moi que Facebook reste encore et toujours UNE plateforme de choix pour les e-commerçants qui veulent attirer du trafic ciblé vers leur boutique.

Qu’on se le dise, le SEO, ça prend trop de temps.

Google Adwords ? Ça coûte cher !

Actuellement, la publicité Facebook est toujours peu chère quand on la compare aux autres médias.

Mais ça ne va pas durer, son prix va augmenter en 2018 (due à une concurrence plus élevée et une baisse du temps passé sur Facebook).

L’augmentation des prix ne devrait pas vous faire peur.

Si vous connaissez les bons trucs ou les bonnes astuces, vous pourrez toujours vendre avec la publicité Facebook et obtenir un ROI positif.

Ce sera juste plus difficile.

Alors, pour vous couvrir contre l’augmentation des coûts, voici 5 astuces que vous pouvez implémenter facilement pour augmenter vos ventes avec la publicité Facebook.

1) Mentionnez la localisation dans votre publicité

Cela semble évident mais si vous ciblez une ville particulière, pourquoi ne pas la mentionner dans votre publicité ?

Cette stratégie permet de montrer que la publicité vise seulement les personnes d’une ville en particulier.

On se rapproche de la personnalisation dans le marketing où l’objectif est de montrer un message marketing personnalisé.

Par exemple, utiliser le prénom dans les emails ou les produits précédemment visités sur la page d’accueil.

Ici, c’est un peu la même chose.

Vous vous servez de la localisation dans votre proposition de valeur.

Regardez.

Ou cette publicité qui a attiré mon attention parce que j’y ai vu le nom de ma ville dans le titre.

En plus, cette stratégie est facilement scalable.

Il vous suffit de changer le nom de la ville dans l’image, dupliquer la campagne, changer la localisation et l’image.

Attendez-vous à obtenir un taux de clic plus élevé que sur une publicité qui ne contient pas le nom de la ville.

Note : Dans la même idée, si vos produits s’adressent uniquement à une catégorie de personnes spécifique, mentionnez-le ouvertement dans votre publicité.

2) Laissez vos clients faire le travail à votre place

Vous connaissez sûrement la preuve sociale, l’un des 6 principes de la persuasion.

La preuve sociale nous dit que nous sommes influencés par le comportement des autres.

Nous l’utilisons quand nous avons peu d’informations à notre disposition pour prendre une décision et que nous devons agir rapidement.

Nous nous basons alors sur le comportement des autres pour prendre notre décision.

Robert Cialdini explique dans son livre Influence et Manipulation que “lorsqu’un grand nombre de gens fait quelque chose, c’est que c’est la meilleure chose à faire”.

C’est le cas quand vous allez manger en ville.

Si vous avez le choix entre deux restaurants, l’un est rempli et l’autre est vide. Vous irez probablement dans le premier parce qu’il y a déjà des gens à l’intérieur.

Les marketeurs se sont appropriés ce concept depuis des années. Sur Internet, la preuve sociale se retrouve sous plusieurs formes :

• Témoignages clients
• Les noms prestigieux. Exemple : Coca-Cola fait partie de nos clients !
• Parutions dans les médias
• Les nombres. Exemple : 10000 personnes utilisent déjà notre logiciel
• Commentaires et partages sur les réseaux sociaux

Les témoignages clients sont la forme de preuve sociale la plus connue et la plus utilisée sur les sites web ou les pages de vente. 

Ils sont un peu moins utilisés dans les publicités Facebook.

Pourtant, c’est terriblement efficace … Pourquoi ne pas laisser vos clients satisfaits vendre vos produits à votre place ?

Comme vous le voyez, l’accroche est différente de ce qu’on voit d’habitude puisqu’il s’agit d’un témoignage client !

Je trouve juste dommage qu’il n’y ait pas le nom de la personne qui a écrit le témoignage.

Avant de créer une telle publicité, demandez simplement l’accord de la personne qui vous a laissé un témoignage.

3) Proposer plusieurs produits avec une publicité carrousel

Une publicité carrousel vous permet d’utiliser plusieurs images (au format carré) dans la même publicité.

Facebook vous laisse la possibilité de présenter 10 fiches produit au maximum, que ce soit avec des images ou des vidéos.

Vous l’avez compris, pour un e-commerce, c’est forcément intéressant.

C’est le cas de le dire puisque le taux de clic sur ces publicités est 10x plus élevé que sur les publicités avec une image classique.

Elles sont le plus souvent utilisées pour présenter plusieurs produits d’une même catégorie dans la publicité.

Encore mieux, pour chaque fiche, vous pouvez présenter un lien différent, un titre unique et une description.

Pour créer une publicité carrousel, allez simplement dans la partie “publicité” et choisissez le format “carrousel”.

Il suffit ensuite de remplir vos fiches (maximum 10).

Faites juste attention à choisir des images de la bonne taille (Facebook recommande 1080x1080px).

La grande particularité de ce format est qu’il est très flexible.

Dans sa conception la plus basique, vous présentez plusieurs produits dans une seule publicité mais il existe d’autres façons (créatives) de l’utiliser :

• Présenter différentes caractéristiques ou différents bénéfices d’un seul produit (idéalement votre produit phare), comme BMW.

• Raconter une histoire au moyen d’une succession de fiches carrousel, comme Samsung.

A vous d’être créatif.

Vous pourriez par exemple utiliser un carrousel qui présente les 5 produits les plus vendus de votre boutique (avec un code promo).

4) Recibler les abandons de panier

Il n’y a rien de plus frustrant pour un e-commerçant de voir que les visiteurs de son site ajoutent des produits au panier … mais ne les achètent pas.

Aussi surprenant que cela puisse paraitre, des études montrent que le taux d’abandon de panier est presque égal à 70%.

Ce qui revient à dire que 7 personnes sur 10 placent un article dans leur panier d’achat, mais n’achètent jamais …

Vous connaissez sûrement les e-mails de relance de paniers abandonnés dont l’objectif est de ramener les prospects sur le site web.

C’est une stratégie intéressante mais peut-être plus difficile à mettre en place :

• La personne doit vous avoir fourni ses informations de contact
• C’est une procédure plus technique

Heureusement, il reste le retargeting Facebook pour cibler uniquement les personnes qui ont ajouté un produit au panier mais n’ont pas acheté, et leur montrer une publicité extrêmement pertinente.

Il pourrait s’agir d’une publicité carrousel qui présente le produit sous différentes formes.

Il pourrait s’agir d’une simple image avec un code promo dans la description.

Proposer un code promo est peut-être le levier émotionnel (avidité) qui va pousser la personne à passer à l’achat.

Encore mieux, si vous avez un développeur sous la main, vous pourriez installer un catalogue produit sur Facebook et faire des publicités dynamiques (montrer automatiquement les produits que les personnes ont vu ou ajouté au panier sur votre boutique).

D’un point de vue technique, pour cibler les personnes qui ont ajouté un produit au panier mais n’ont pas acheté, vous devez passer par les audiences personnalisées.

Qu’est-ce qu’une audience personnalisée ?

C’est une audience qui constitue un groupe de personnes qui a déjà eu une interaction avec votre marque et que vous pouvez ensuite utiliser dans votre ciblage Facebook. Il peut s’agir :

• D’une liste de clients.
• De votre liste email.
• De toutes les personnes qui ont interagi avec votre Page Facebook (commentaires, mentions “J’aime”, partages, vues de vidéo, etc.).
• Des personnes qui ont visité votre site web.

Facebook va les retrouver, les grouper et ensuite vous pourrez les cibler dans vos publicités.

Pour en créer une, rendez-vous dans la section “Audience” de votre Gestionnaire de publicités Facebook.

Cliquez ensuite sur “Créer” et ensuite “Audience personnalisée”.

Choisissez l’option du « Trafic du site web » et créez votre audience de cette façon (méthode la plus simple) :

Dans cet exemple, je fais un reciblage sur les personnes qui ont ajouté un produit au panier les 10 derniers jours et j’exclue les personnes qui ont acheté le produit.

Attendez une trentaine de minutes pour que votre audience se remplisse.

Vous pourrez ensuite l’utiliser dans votre ciblage.

(Notez que si l’audience est inférieure à 100 personnes, les publicités ne se diffuseront pas ou peu).

Vos publicités de relance seront encore plus efficaces avec cette dernière astuce que je vais vous présenter dans le point suivant …

5) Inciter à l’action grâce à l’urgence

L’urgence est un principe puissant de la persuasion qui est utilisé par les marketeurs depuis des décennies.

Nous semblons tout simplement plus motivés par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre, de valeur égale.

Ne soyez pas étonné de voir autant de publicités profiter de l’urgence. 

Après tout, si vous n’expliquez pas à vos prospects qu’ils doivent agir rapidement, ils ne le feront sûrement pas.

Comment ajouter de l’urgence ?

Il y a 3 grandes façons de faire :

• Limiter la quantité (par ex: “plus que 10 articles en stock”)
• Faire une promotion à durée limitée
• Une combinaison des 2

C’est d’ailleurs pour cette raison que le Black Friday marche si bien, parce qu’il combine 2 formes d’urgence : des promotions sur certains articles seulement, durant une SEULE journée.

Regardez cette publicité.

L’urgence apparait plusieurs fois dans cette publicité :

• Dans l’image
• Dans le titre : “Dernière chance de rejoindre (il reste 48 heures)”
• Dans la description

C’est ultra-spécifique (on connait la date et l’heure à laquelle la promo se termine) et je suis sûr que ça marche.

Il existe aussi des mots ou expressions qui permettent naturellement de provoquer ce sentiment d’urgence :

• A ne pas manquer
• Aujourd’hui seulement
• L’offre expire bientôt
• Uniquement valable ici
• Offre limitée

Remarque : Ne tombez pas dans le piège du marketeur moderne sur Internet qui est de créer un faux sentiment d’urgence (non justifié !).

Conclusion

Pour terminer, j’aimerai souligner qu’il n’existe pas de formule magique pour vendre plus avec la publicité.

Vous devez sans cesse faire des tests, que ce soit avec vos audiences ou vos publicités.

Souvent, c’est le créatif qui peut faire toute la différence.

Après tout, vous vendez des produits sur Internet. On ne peut ni les toucher, ni les sentir.

Il faut donc que vos images soient bien choisies et donnent envie de passer à l’achat, tout comme les descriptions de vos produits.

Vous devriez aussi aussi avoir un processus de checkout simple, accepter de multiples moyens de paiement, avoir un système de paiement sécurisé (mentionnez-le !), etc.

Bien sûr, les quelques astuces que je vous ai présentées, comme les témoignages clients ou l’urgence, restent de redoutables déclencheurs que vous devriez inclure le plus souvent dans vos publicités et vos pages produits.

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Danilo Duchesnes

Danilo est consultant en marketing digital, spécialisé dans le marketing sur Facebook.

Formé en autodidacte au métiers du numérique, il a géré avec succès des budgets publicitaires conséquents. Il aide à présent les entrepreneurs et marketeurs à se faire connaitre et trouver de nouveaux clients grâce à Facebook.

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