Vous vous posez des questions sur la pertinence d’une présence sur les médias sociaux pour une entreprise B2B ?

73% des acheteurs consultent les discussions sur les médias sociaux pour se faire un avis.
53% se connectent à leur prestataire actuel ou futur directement via les réseaux sociaux.
43% interrogent leurs contacts sur les réseaux sociaux pour connaître leurs opinions.

Source : BtoB Buyer behavior survey 2015

Derrière chaque entreprise, il y a des êtres humains…
De véritables personnes qui passent du temps sur les médias sociaux !
Et avec lesquelles, il est possible de démarrer une conversation…

… conversation qui pourra se transformer en relation de confiance et, pourquoi pas un jour déboucher sur une vente.

Encore faut-il savoir comment communiquer sur les différents réseaux !

Quel contenu diffuser ? Quel ton employer ? Quels messages envoyer ? À quelle fréquence ? Avec le compte de l’entreprise, d’un dirigeant ?

Faire de la publicité sur les médias sociaux ? Oui bien sûr, mais comment la cibler ? Quel budget ? Comment analyser les résultats et s’assurer d’un ROI positif ?

Pour réussir sa stratégie digitale, il faut bien comprendre que les différents réseaux sociaux fonctionnent différemment et qu’il est important d’adapter son message !

En B2B, Linkedin est la destination de choix pour prospecter et toucher les preneurs de décisions, ou pour le côté RH, cependant les autres médias sociaux ne sont pas à négliger :

Facebook, de par sa taille, est impossible à ignorer et vous permettra de communiquer d’une manière plus subtile avec vos prospects potentiels tout en développant votre notoriété.
Twitter pour toucher certaines catégories bien précises et entrer en contact avec les influenceurs, early adopters et journalistes.
YouTube pour partager vos vidéos.
Slideshare pour partager vos présentations.
Viadeo/Xing pour toucher plus de professionnels.
Instagram/Pinterest pour communiquer en image.
– Sans oublier les Blogs pour partager vos informations.
 

Quelques exemples de Stratégies BtoB :

Général Electric : Blog + Facebook + Google+ + Linkedin + Twitter + Instagram + Youtube + Pinterest
Objectif : Séduire les consommateurs finaux avec de belles images, mais en employant un ton décalé avec un Story Telling particulièrement bien travaillé. Vous y trouverez par exemple des elfes et des orcs qui chantent pour avoir un job à GE, ou des scientifiques qui essayent de mettre un éclair en boite !

GE-image-1

Aujourd’hui GE c’est plus d’1,5 million de fans Facebook, plus 1 million sur Linkedin, plus de 400k sur Twitter, plus de 215K sur Instagram et plus de 82 000 abonnés sur YouTube.

Schneider Electric : Blog + Facebook + Linkedin + Twitter + YouTube + Google+
Objectif :
Améliorer l’image de la marque et promouvoir ses actualités. Avec une stratégie plutôt classique, les efforts de Schneider Electric payent puisqu’aujourd’hui ils ont plus de 752 000 fans sur Facebook, plus de 700k abonnés sur Linkedin, et 20 000 abonnés YouTube.

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Maersk Line : Blog + Facebook + LinkedIn + YouTube + Twitter + Instagram
Objectif : Première compagnie maritime du monde, Maersk Line utilise habilement les médias sociaux pour présenter les résultats et conséquences positives que génère leur activité dans le monde. Exemple avec l’image ci-dessous :
 
maersk-image-3

La société est particulièrement efficace pour communiquer sur les réseaux sociaux et aujourd’hui, c’est plus de 2,4 millions de Fans qui les suivent sur Facebook ! Mais aussi 150k abonnés Twitter, 100K abonnés Linkedin, 50k abonnés Instagram et 20 000 abonnés YouTube.
 

Quels objectifs pour les entreprises B2B :

– Générer des Leads qualifiés.
– Démontrer l’expertise.
– Améliorer la notoriété / réputation d’une marque.
– Promouvoir les valeurs de l’entreprise.
– Recruter de nouveaux talents.
– Rassurer / convaincre des investisseurs.
– Récolter des retours et témoignages clients.
 

La stratégie :

– Donner un visage humain en mettant en avant les collaborateurs, en développant des rapports de proximité.
– Augmenter la visibilité de la marque en partageant vos savoirs / expériences, en exploitant les matériaux existants.
– Acquérir de la crédibilité en vous positionnant sur des sujets d’expertise.
– Sur les médias sociaux, privilégier une approche respectueuse et initier des discussions avec des contenus intelligents.
– Reformater du contenu existant (livres blancs, présentations, propositions commerciales, webinaires) pour pouvoir générer de l’intérêt et amorcer des conversations.
– Mettre en place un calendrier des publications adapté aux enjeux du client.
– Mettre en place une veille sectorielle sur la marque et les sujets sensibles.
 

Comment suivre les résultats ?

L’approche stratégique peut être mesurée avec plusieurs indicateurs clefs de performance (KPI).
– KPI Social : Fans, Amis, Abonnés, Membres, Commentaires, J’aimes, Partages, Votes. (Augmentation, tendance, qualité, etc.)
– Engagement : Suivis des mentions de la marque sur les réseaux sociaux, recommandations, liens et ressentis.
– Ventes : Nombre de nouveaux leads, Upsell/Downsell, fréquence d’achat, volume, marge.
– Recherche : Nombre de nouvelles recherches sur Google et sur le contenu du site web (Produits, RH, news, services clients.)
– Relation Publique : Nombre de mentions de la marque sur des blogs, demandes d’informations pour la presse.
– RH : Nombre de nouvelles demandes spontanées.
– Service client : Nombre de demandes via les médias sociaux.
 

Quel retour sur investissement (ROI) attendre ?

Le ROI dépend grandement de la stratégie globale de l’entreprise dans sa communication et le suivi des prospects via CRM.

– 77% des acheteurs sont plus enclins à acheter d’une entreprise dont le Directeur utilise les réseaux sociaux.
– Et 82% des employés disent qu’ils ont plus confiance dans une entreprise dont le directeur et les cadres communiquent sur les médias sociaux.
– Les entreprises B2B avec un blog génèrent 67% de prospects par mois supplémentaires que les entreprises sans blog.
– Le coût moyen pour générer un lead BtoB avec l’inbound marketing (130€) est plus de deux fois moins cher que pour de l’outbound (340€).
– Les entreprises qui utilisent les médias sociaux peuvent s’attendre à une amélioration de 2 à 28% en engagement et trafic de site web, avec une moyenne dans l’industrie à 13%.
 

Pour finir, notez que notre agence Social Media Pro peut vous aider à résoudre ces problématiques :

Formation : Éducation de vos équipes aux outils digitaux.
Conseil : Définition de votre stratégie digitale et objectifs marketing.
Community Management : Mise en place et gestion de la communication de votre marque sur les réseaux sociaux.
Publicités : Création et optimisation de campagnes de publicité sur les principaux canaux selon vos besoins.
Veille : Suivis des opportunités de communication ou gestion de crise.

N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus !

 

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Olivier Monteux

Fondateur et CEO de l'agence Social Media Pro - Entrepreneur, Formateur, Expert Social Media Marketing, et développeur Full-Stack à ses heures perdues.
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